ハダシのセールスレップ事業のご案内

みなさんの中にも海外展示会へ出展を検討されている方もいらっしゃると思います。出展の場合、持ち込んだ商品をそこで販売するのか、それとも持ち帰るのかにより対応が大きく変わります。

出展商品を会場で販売する場合

輸出通関をして持ち込みます。ただし、輸入国の荷受人が必要となります。荷受人がいない場合は自社費用負担で輸送業者の現地出先又はその代理店に荷受人になってもらいます。
売れ残りが生じ、残品を日本に持ち帰る場合は日本への輸入と見なされ、通常の輸入通関手続きを経て引き取ります。

出展商品を展示会終了後、全数持ち帰る場合

日本に持ち帰ることを条件に通関手帳Ａ.Ｔ.Aカルネで保税のまま通関、輸送して、受入国でも持ち帰ることを条件に保税通関となります。この場合は全て持ち帰ることが条件となります。出展商品の一部でも現地で販売することは出来ません。通関時のInvoice、Packing Listなど、何を持ち出すかを詳細に記述申告し、持ち帰り時の入国通関で持ち出し品と同じであるか否かをチェックされます。当たり前ですが商品の輸送は往復ですので２倍かかります。また乙仲にとっては仕事が煩雑となる理由で、代行料金は通常輸出入輸送よりも割高になる場合が多いそうです。

出店先の輸入関税が無い又は低い場合は、当該国輸入通関をして会場で売り切る努力をするのがベストと思われます。

新規で取引を開始した場合に、契約書をどうするのかは悩ましい問題です。基本的な考え方は、その取引がスポットの取引であるか、継続的な取引かに分けて考えます。

スポット取引の場合

１．売り手が発行するProforma Invoiceに買い手が署名して契約する。

２．タイプ条項を主とした発注書で契約する。

３．タイプ条項と基本的な裏面条項（契約違反・調停・裁判・秘守義務・契約解除など）を記載した発注書で契約する。

継続取引の場合

１．取引の変動要因と継続要因とに区別し、取引期間中の変動要因が発生しても契約書の改変をしなくて済むようにする。

２．具体的にはタイプ条項関連事項は本契約書とは別にあるいは付帯としてその都度発注書などで取り決めるようにする。

３．契約書は英語による契約が最もふさわしい。理由は、大半の契約条項表現に関する解釈基準が示されており解釈しやすいこと。船積書類等が英語表現となっているので契約履行がスムーズとなるから。

４．英語以外で契約書を作成する場合には、貿易契約のコトバに明確な解釈基準がないケースが多いので、その場合は英語併記とすること。準拠法をどこにするのか明記することに配慮する。

新規の取引や小額取引の場合は、決済を先払い送金で行うケースが多いと思います。この場合は輸出者にとっては有利ですが、輸入者にとってリスクが大きくなります。

具体的には、

①代金を送ったが品物がこないというリスクがある

②注文したものと別の商品が来た場合、返品に応じてくれないリスクがある

③クレーム処理を行いたいが、輸出者が誠意を持って対応してくれるのか不安などです。

輸入者にとってリスクを押さえる方法はないのでしょうか？
実はいくつかあります。取引金額が大きい場合に使われるのですが、送金を２回に分けて行う方法があります。１回目は契約金額の８割を送付し、２回目は貨物が到着した後に送金する方法です。こうすれば、到着した商品に万一トラブルがあっても全額決済が終了していないため、輸出者は対応せざるを得なくなります。トラブル相当額を差し引いて２回目の送金を行うことも可能なため、交渉のカードを輸入者側が持つ事が可能となる訳です。ただし分割送金は輸出者の同意が必要ですので事前交渉を行います。

継続的な取引を行う場合は、一番最初の取引額を最小限に抑える方法があります。取引額を最小限にして様子を見るのです。サンプル品の場合は輸出者側も慎重に対応しますのでクレームが隠れている場合があります。この場合は取引を始めてみなければわかりません。ですので一番初めの取引はリスクが大きいのです。この取引を最小に抑えて万一クレーム対応など輸出者に対応できない不備があるのであれば、その時点で取引を停止することが可能となります。満足できるものであれば取引を拡大してゆけばよいのです。

貿易取引トラブルの中には、契約の時点で取り決めておけば未然に防ぐことのできる事例は少なくありません。特に商品の品質や数量をめぐるトラブルは多大なコスト・労力が掛かり避けたいものです。ここでは、商品の品質や数量の決定の方法について取り上げます。

商品の品質決定方法

1)見本売買
商品の見本を示して品質を規定する方法です。試作品を作るなどにより品質、形状、性能などを一致させるものです。

2)標準品売買
農水産物など見本と現物の一致が困難な場合に用いられます。収穫後などに公共機関などが決める平均中等品質を標準とする平均中等品質条件（FAQ）と販売可能な適切な品質であることを売り手が保証する適商品質条件（GMQ）があります。いずれも公的な品質の品質検査証明機関の品質検査証明書の発行により証明されます。

3)銘柄売買
世界的に有名なトレードマークやブランドを指定して売買することです。

4)仕様書売買
工業品では、材料、成分、性能、耐久性などデータを数字によって明示　した仕様書を作成し売買する方法。

5)規格売買
ISOなど国際的に規格が決められている商品の場合に、その規格を条件とし売買する方法です。

商品の数量決定方法

1)取引数量の単位
売買数量の単位は商品によってほぼ決まっていますが、注意が必要なのは重量と容積の単位です。たとえば重量をあらわす「トン」には英トン・米トン・仏トンと3種類あり重量が違います。

2)過不足容認条件
契約どおりの数量受渡しが困難な商品については、契約の際に一定の数量過不足を認めその範囲を定めることをいいます。例えば５％以内の過不足を許容する旨契約書に記載するなどです。

いずれの場合も決定の時期が船積時か陸揚時かを明示する必要があ
ります。

輸入した製品が発注時に取り決めた品質条件と違っている、品質のバ
ラツキ、汚れ、色違い、工程手抜きなどのトラブルが日常的に発生して
います。特に途上国からの当該商品類輸入における品質クレームをな
くすることは困難というのが実情です。

委託加工を中国にお願いし最終工程は日本でやっている企業さんがい
らっしゃいます。品質をコントロールする上で賢いやり方だと思います。
一方でトラブル等の相談を受けた場合にも、当初の取り決めが甘いの
ではと思われケースも少なくありません。

品質に関する取り決め

取引の初動である契約時に品質取り決めをきっちりやる。これが一番の
リスク回避になります。具体的なポイントは以下の通りです。

①取決めは客観的な基準とする。あいまいな取り決めは避ける。

例）色を決まる場合には、単に赤だけではなく色見本番号で定めるなど　　　　同じ赤でも国によって赤の範囲は千差万別

②価格と品質にある程度相関関係があることを理解する。価格を値切ると　　品質が落ちてくる。

例）同じ工場内でも熟練工のラインが扱うケースと新人のラインが製造　　する場合には当然差が出る

③製造メーカーの品質管理能力の限界を見極める。できないことを約束さ
せてもダメ。

④取決めた条件は契約書やプロフォーマインボイス等に記載する

検品対策

船積前検品
①検品表を作成、検品項目ごとに検品する。

②明るい場所で検品する。

③検品はコンテナ積後封印（又は運送業者渡し）をもって完了とする。検品だけしてさっさと帰国し着荷品を見れば、ハネた商品がと入っている。

④検品を委託する場合には誰がどのように行うかまでをしっかり詰める

尚、小額輸入品の場合メーカを信ずる以外に手段はなく、初回取引を抑える一部後払いにするなど、取引形態に工夫をこらす必要があります。

最近、貿易相談を受けた中でメールがらみのものがいくつかありました。
輸入した商品がトラブルに見舞われ海外の輸出メーカーの反応が遅く困っているなどというケースです。メールの中身を見せてもらうと、こちらの状況がうまく伝わっていないのでは・・・というメールが少なくありません。
ここで交渉がうまく行くテクニックをご紹介します。

①交渉相手を間違えない
トラブル発生した場合は、必ず管理職（マネージャー）レベル以上の人と行いましょう。

②現状をきっちり伝える
技術的な情報だけでなく、国内での取引先とどのような状況になっていいるのか、きっちり（時に大げさに）伝える。

③期限を設ける
返答には、必ず期限を付けること。

④返答がこない時は再送する
返事が来ない場合には、相手に同じメールを再送する。そのときにAVOID　
DUPLICATIONの文言も忘れずに（しつこい位に定期的に再送してください）

⑤タイトルの頭に「URGENTもしくはTOP　URGENT」を付ける
たいへんだということをしっかり伝えること。

信用状取引も万能ではありません。以下の留意点を考慮に入れてください。

①信用状取引は銀行にとっては融資と同じであり、輸入者が信用状を発行するには審査が必要です。あなたが輸入を考え信用状取引を検討する場合、相手との契約前に銀行に審査をお願いすることが必要となります。

②信用状の条件と提出した書類が合致しない場合（この状態をディスクレといいます）銀行は手形買取りに応じず取立扱いとなります。但し軽微なディスクレの場合に念書付で買取りに応じる、または輸入者が支払うか打診して問題なければ買取りに応じる場合もあります。

③信用条件に記載が困難な商品の品質クレームなどのケースには対応できない。（こうしたクレームは輸出者と輸入者の当事者同士による解決となります）

④輸出地側の銀行がディスクレなしと判断し買取りを行った場合でも、輸入地側の銀行でディスクレを発見するケースもあります。このときに輸入者が書類の受取りと支払いを拒絶する場合があり、これをアンペイドといいます。アンペイドの場合、輸出者は買取銀行に対し受取った手形金額（商品代金）を返済しなければなりません。

自社製品の製造を海外で行っている場合、その製品を日本以外の国へ販売する場合。製品を日本経由で輸送するより、外ー外で輸送した方が効率的ですよね。その場合登場するのが「三国間貿易」です。

三国間貿易の決済方法

通常三国間貿易には、荷物はシッパー・バイヤー間へ直送し仲介者は資金の受取及び支払いを両方行い、その差額を収益とする場合と、シッパー・バイヤー間で資金と荷物の両方の受渡しを行い、手数料をシッパー（又はバイヤー）からもらうパターンがあります。

三国間貿易のポイント

通常仲介者はシッパー・バイヤーのどちらかが関連会社でない限り、商
圏を守るという観点からシッパーと仲介者の取引の詳細をバイヤーに知られたくないケースが一般的であり、その場合には以下がポイントとなります。

①建値・保険
シッパー・仲介者間はCFR/FOB建て、仲介者・バイヤー間をCIF建てで行うことにより、仲介者が自ら保険付保できるようにします。こうすることで取引金額や取引相手がシッパー・バイヤーに伝わることなく保険付保できます。

②BLスイッチ
仲介者はBLは全通を仲介者へ送付するよう依頼する。その場合のconsigneeとnotifyは仲介者とすること。仲介者は受領後日本で船会社（代理店）を通じBLをスイッチできます。（BLの内容を変更すること）。BLスイッチを前提とした場合船会社の選定がポイントとなるため、船会社を指定するなどの対応をとることが望ましいです。

③AIRの場合の注意事項
AIRの場合は迅速に通関を行うために船積書類が貨物に添付されていくことから、このまま輸出者に届けられると輸出者及び仕入れ価格を知られることとなるため、輸出者には船積書類添付は不要（もしくは通関用と貨物添付用に分けること）であることを徹底することが必要です。